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华秋电子(华秋电路)PcbPcba部门电话销售

发表时间: 2021-10-11

  深圳华秋电子是一家成立于2011年的公司,前身为华强PCB,追溯前身为09年老板创立电子发烧友网站开始。目前主要有 华秋开发 华秋电路(原来华强PCB) 华秋商城(原华强芯城) 华秋智造(SMT贴片)四个大的业务板块。当然还有个重要的就是电子发烧友网站,这里面有很多工程师以及学硬件相关的学生在里面。学生对板子的需求量是很少的,主要是一些工程师们,但是这些工程师也不一定能左右一个公司的供应商。在我而言电子发烧友网站更像是一个细分领域的百度贴吧,只不过专业性更强一点。

  目前华秋成立至今有几个比较大的资本的加入,说两个大的吧,分别是小米系的顺为资本以及高瓴资本。这是锦上添花的事情,但是作为销售说简单一点,你只需要看你能不能挣到钱就行了。公司哪怕有一万个资本投资,但是你在工作中挣不到钱都是没用的,因为那些资本跟你个人毫无关系,毕竟在深圳你是需要生存成本的,深圳消费本来就高。

  公司大致简单的说了一下,接下来我们来说一下Pcb/Pcba这个部门或者说是这个电话销售部门。以前的华秋以前是以被动的形式等待有需求做pcb电路板的客户主动找上门的形式来接单的,不过这几年互联网发展过快而且许多做pcb电路板的同行也都在转型,开始主动寻找机会希望与客户能有更多的合作机会,所以才成立了pcb/pcba这个新部门,但是这个部门也是从同行(嘉立创)那边模仿过来的于2020年中旬左右才成立的新部门。

  资源这一块都是行业内资源大部分都是有需求的客户,但是请别忽略一件事情,电子行业的市场大环境比较好的前提下促生了很多的竞争对手,比如嘉立创 捷配 捷多邦等等。那么在面对竞争对手比较多的情况下,公司该用什么样的策略让更多的客户选择你而不选择别家去做pcb板子呢?这个问题我觉得不是我们思考的,我们只能做两件事情,一是开发客户,二是维护好已成交的客户尽量不让客户流失。但是有些时候业务员辛苦维护的客户,工厂因为交期延迟货发不出去直接把客户搞死,再也不来下单的那种,作为业务员怎么办,我们也很无奈啊。做PCB电路板的板厂市面上有很多家,对于做板子的客户,他们最关注的问题主要有哪些?1.价格2.交期3.品质,个人觉得最重要的是价格然后是交期,因为品质大家都差不多,而且板子的价格相较于同行也贵了很多。我个人觉得跟你点外卖是一个道理,一份外卖速度,温度,口感,分量,在众口难调的情况下最重要的是速度是一个道理。

  1.断约客户:之前在我们这里下单的客户后面可能转行或者去别家下单而没有在华秋下单的客户,转行的我们就不说了,现在都没有从事这一行了,客户连需求都没有了就没必要说了,主要说一下之前在华秋下单后面转去别家下单的客户,这一类客户主要是应为价格跟交期的原因,当然也有之前对华秋有感情的用户也会偶尔选择回来下单的,这种占少数,很多一部分的客户需求都是做双层板跟四层板的用户,但是在价格这一块 华秋的价格是高于同行的,在同行比较多的情况下,价格主导回头率低,上手业务难度大,其次是交期的问题,交期相较于同行来说中规中矩,但不是最快的偶尔也会有交期拖延,有的甚至离谱,能拖到说好交期以外的30+天,导致销售员辛辛苦苦维护的客户因交期直接被搞死,客户直接换供应商的,而且这种情况还不算少。

  2.公司推广来的新客户:原本以为公司花钱推广来的客户应该有一定的针对性,但是恰恰相反的是公司花钱在今日头条与抖音推广来的客户成交率极其低。面试的时候说这些转化成交率有80%,但是你线个就可以谢天谢地了还得烧高香。80%是谁算出来的?

  由于公司成立时间较早跟之前的业务模式是客户主动联系我们为主,并不是专业的销售系统导致内部的管理系统是混乱复杂,如果是只做pcb电路板的话就会好一点,但凡涉及到pcba的有的你可能要花个半天在搞一件事情害未必搞的清楚。(内部说是在做新的管理系统但是始终没有给出一个准确的时间,拖就完事了,啥时候能好也不知道)凡是我们讲究的一个叫术业有专攻,作为一名销售,你是想把更多的时间发在研究自己内部系统里面还是花在开发与维护客户里面呢?

  同样是抄别人的模式,腾讯抄一个对手死一个,但是客户现在一听到华秋的名字就是谈虎色变,不是价格高了就是交期慢了的。抄模式都抄不明白,要么就学小米控制利润做行业搅局者,要么学华为自主研发做个行业翘楚,自主研发我觉得华秋是做不到的,那就用投资人的钱扩大产能,精进制造工艺,别电路板电镀金跟沉金这些工艺都需要外发还不敢告诉客户这个华秋目前还做不了,想做行业BAT也不能这么唯唯诺诺的。

  这50人的团队大部分都是之前没有从事过Pcb这一行业的人,因为部门是新成立的需要人员来补充团队可以一边学习一边做业绩,包容性比较强,但是也比较容易成为一个混子。

  业务员就两件事情:开发客户(公司提供客户),维护客户引导官网下单这个没什么问题,但是内部管理系统优化差,流程繁琐,一个客户都能花掉你一天甚至更多的时间去处理,对于业务员来说做不到术业有专攻,效率低下。

  新老员工传帮带:由于部门是一个新的部门,组长还是需要做业绩的以拿更多的提成,内部没有一个真正意义上的帮新员工解决问题的老员工,还在做组员的员工自己需要做业绩,真正能尽心帮你的很少,组长就更不用说了,自己忙着做业绩,甚至有些他们自己都没搞清楚,有些教你的说了一半后面不说了,说是锻炼你,真的秀儿~内部工作流程应以协作为主,做什么事情都有掣肘的感觉,真的心累。

  公司没有专业的培训体系:对于新人没有接触过电路板的人来说什么都是新颖的,培训的时候有些讲师(公司没有讲师都是某些岗位的老员工)只是在读PPT,是我们不识字吗?对于组长也没有管理上的培训,你们好歹手底下也有10来个员工要管理,你一点管理常识都没有,公司这样也是可以的吗?都做组长了,管理好你手底下的员工自己就别做业绩了吃团队提成它不香吗?有些组长只适合做业务,向初级、中级、高级、资深的方向发展做业务,对于管理是什么都不懂,还想做管理的,喜欢开早会晚会的那种,开会是没有问题,问题是开会你好歹说出个有什么问题,需要解决什么问题,真有问题也解决不了,那你开这个会是干嘛的?每天就是到点开会给在旁边的副总经理看看每天都有开会的没落下是吗?没事的时候给手底下的员工画画大饼,我们的部门半年之后每个人的月业绩都要在30W以上,是每个人哦,每个人月薪1W以上,也不考虑人员流动性,也想不到销售职场的二八定律,也不知道是在骗自己还是以为现在做销售都是刚从学校里面才出来的。走一批招一批,招来的也不去教,教也教一半,然后招来的还没走的快。

  副总经理也是个空降的经理,权利不大,大饼能给你套脖子上,一个团建能从3月说道5月然后取消再取消,喜欢一个人坐在窗边,一:不做大客户的业务,二:不去基层员工中间体察民情做一下员工工作调整,作用也是有,一:给组长开会,会议时间挺长,应该是研究气候如何变暖,南极冰川为啥消融,会开完之后还是之前一切照旧没有变化,二:给想离职的员工做思想工作,然后人也没能留下来,想走的还是走了,坐在窗边批离职到是很熟练。我个人建议这位副总经理可以去多听听管理方面的培训课,不要跟你手底下的某些小组长走的太近,所有小组长应该一视同仁,他们也都是你的兵。

  新人进去薪资大概是什么样子的呢?公司总部在深圳,长沙那边也有营销中心,我们只说深圳,没有经验的新人底薪4K ,有经验的会给高点但是封顶5K,如果直接是组长我不知道,然后加提成,提成是2%,也就是说你一个月做30W的业绩6000块的提成,这个不难算出来。2%的提点是不会变动的,一个在你名下下单的客户从开始下单至半年这期间你的提点都是2%,半年以后你的这个客户还在下单那么这个客户的提点就会变成1%。全勤100块,无住宿,餐补,宿补,上下班交通补。月薪资就是:底薪+提成+全勤100就这么简单。有五险一金,深圳户口一档社保,非深圳户口二挡社保,公司交一部分自己交一部分。而且做业务的同时还要处理很多业务员之间互相撞客户的情况,这种现象还很频繁,可能一顿饭吃完,你有个下单的客户就会被划到别人名下了。简评一下:做销售的对于底薪我们抛开不说,毕竟你不能当个混子,其次就是提点,提点是没有激励性的,非阶梯式提成,2% 2% 2%重要的事情说三遍,对于做销售的来说这2%请自己斟酌,多说无益,懂得都懂!

  有一说一的是,公司没有拖欠公司,克扣工资,不给交社保的情况,公司是个正规公司。非要找个问题就是提成发放的比较慢,在订单全部完成的两个月后提成才会发放,这点相对较慢。

  内部管理系统较老,主要是针对于之前客户主动找华秋而开发的系统非专业的销售系统,操作流程繁琐,系统优化差,说是有新系统也没给个大概时间只知道让我们等,等一天也是等,等一年也是等,效率高低可想而知。

  不管如何,华秋也曾是我欲摩拳擦掌大干一场的地方,只是事与愿违。可惜,可惜。